稼働率と単価は多くの宿が見ています。一方で、予約がいつ入るか、どれだけ流れているかは、意識されていないことがあります。この2つは、打つべき手のタイミングを教えてくれます。
リードタイム——予約から宿泊までの日数
予約が入った日から宿泊日までの日数です。平均を出すより、分布を見るほうが役に立ちます。3ヶ月前に入る予約と、前日に入る予約では、打つ手がまるで違うためです。
分かることは主に2つあります。ひとつは、いつ告知を始めるべきか。多くの予約が2ヶ月前に入っているなら、その1ヶ月前には企画ページを公開しておく必要があります。
もうひとつは、直前の空室をどう埋めるか。リードタイムの短い予約が一定数あるなら、直前でも動かせる余地があるということです。逆にほとんど無いなら、直前の値下げは効きません。
経路によって違う
予約サイト経由と公式サイト経由では、リードタイムの傾向が異なることがあります。公式は宿を知っている人が使うため、早めに決まる傾向が出る場合があります。経路別に分けて見てください。
キャンセル率——どれだけ流れているか
成立した予約のうち、取り消された割合です。キャンセル件数 ÷ 予約件数で出します。
この数字が重要なのは、稼働率の見え方を変えるからです。予約が埋まっているように見えても、直前に一定割合が流れるなら、実際に稼働する部屋数は違います。
- 経路別——予約サイト経由と公式経由で差が出ることがある
- 時期別——繁忙期と閑散期で傾向が違う
- リードタイム別——早く入った予約ほど流れやすい傾向が出る場合がある
- キャンセル料の発生有無——収入になった分とならなかった分
2つを組み合わせて読む
リードタイムが長く、キャンセル率も高い場合、早期の予約が直前に流れている可能性があります。この場合、キャンセルされた分を埋める時間はあるので、空室が出た時点で動ける準備をしておくと機会損失を減らせます。
リードタイムが短く、キャンセル率も低い場合は、直前に決まってそのまま泊まる形です。この場合、早期の告知より、検討している人にその時期に届くことのほうが効きます。
集計は年に一度でよい
これらは毎月追う必要のある数字ではありません。年に一度、直近1年分を集計して傾向を掴めば十分です。予約管理システムから予約日と宿泊日を書き出せれば、表計算ソフトで出せます。